Hva er forskjellen mellom rådgivning og rådgivende salg?

H

Hvordan lukker du en konsultativ salgssamtale?

Jeg stilte det spørsmålet her om dagen på LinkedIn.com under kategorien utvikling av småbedrifter.

Jeg var på utkikk etter en utveksling av ideer om salgskunnskaper. Uventet hørte jeg fra en rekke konsulenter (ikke salgskonsulenter) som sa at de aldri ville “stenge” i en konsultativ samtale i det hele tatt. Noen hørtes fornærmet ut at jeg vil foreslå det. For dem innebar det å “stenge” å foreslå at en kunde skulle kjøpe et bestemt merke. Implikasjonen var at en konsulent holder seg over merkeidentifikasjon for å forbli uavhengig.

Jeg er 100% enig i at en konsulent skal forbli uavhengig. Det er akkurat slik jeg ville rådført meg … kun anbefalt et bestemt merke hvis jeg syntes det var den beste løsningen, og tilbyr flere merker hvis alle andre ting var like.

Så hvordan selger noen konsultativt?

Å selge konsultativt ligner på noen måter rådgivning, men ender med å presentere et enkelt merke som den beste løsningen. (Dette er noe annerledes enn originalen Rådgivende salg, som myntet på begynnelsen av 1970-tallet av Mack Hanan-i en bok vel verdt å lese.)

Å selge konsultativt, som rådgivning, innebærer å diagnostisere prospektets situasjon for å oppdage hva problemene hans er, hva han allerede har prøvd å gjøre for å løse problemene, hva som er roten til problemene, hva som holder problemene på plass, etc. Det bruker dyktig og intelligent innflytelse for å hjelpe prospektet med å se situasjonen hans med nye øyne. Det er å stille de riktige spørsmålene til rett tid for å flytte tankeprosessen frem til ny innsikt og inspirasjon.

Selger ikke konsultativt

Å selge konsultativt betyr ikke bare å “utdanne” eller “gi prospektinformasjonen slik at prospektet kan ta en informert beslutning”, eller “finne ut hva prospektet trenger, slik at du kan komme med løsningen din ved å bruke ordene deres.” Godt rådgivende salg GJØR alle disse tingene, men vanligvis mye senere i salgssamtalen enn de fleste selgere tror.

Åpningssalg

Tenk på salget som et timeglass. Mens sanden er på toppen av timeglasset, vær en konsulent. Bruk nok tid på å utforske situasjonen slik at de har utviklet problemet fullt ut og fortalt deg hvordan og hvorfor problemet eksisterer. Forstå samtalens flyt, slik at du kan stille spørsmål som hjelper dem å tenke på problemet deres fra ekspertperspektivet ditt. Legg merke til hvordan denne prosessen løser bekymringer og innvendinger. Ikke hopp på mulighetene til å presentere en løsning. Katalogiser slike tanker mentalt og sett dem til side for nå.

Når tiden er riktig, har sanden falt til bunnen av timeglasset, og prospektet vil oppdage at han/hun vil høre løsningen din. Du kan nå presentere en løsning som passer akkurat hans/hennes behov (hvis du har en), og du vil ha utviklet et varig forhold som du kan pleie for fremtidig virksomhet.

Ikke utdann prospektet ditt

Tilnærmingen som fanger den rådgivende salgsprosessen og den intelligente innflytelsen som trengs for å få det til å fungere, kalles Openhanded Selling, og et av de første prinsippene for Openhanded Selling er dette: IKKE utdann prospektet ditt. Så snart du begynner å snakke, mister du kontrollen over samtalen. Lever i stedet akkurat nok informasjon til å fortsette samtalen fremover, men begrens deg til å stille spørsmål til du enten har bestemt deg for at du ikke har en løsning, eller så ber de deg praktisk talt om å presentere. Utdann deretter akkurat nok til å komme til en avslutning.

About the author

Add comment

By user

Recent Posts

Recent Comments

Archives

Categories

Meta