By | March 6, 2022

คุณจะปิดการสนทนาการขายแบบให้คำปรึกษาได้อย่างไร?

ฉันถามคำถามนั้นเมื่อวันก่อนบน LinkedIn.com ภายใต้หมวดการพัฒนาธุรกิจขนาดเล็ก

ฉันกำลังมองหาการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นเกี่ยวกับทักษะการขาย โดยไม่คาดคิด ฉันได้ยินจากที่ปรึกษาจำนวนหนึ่ง (ไม่ใช่ที่ปรึกษาการขาย) บอกว่าพวกเขาจะไม่มีวัน “ปิด” ในการสนทนาให้คำปรึกษาเลย บางคนดูขุ่นเคืองที่ฉันอยากจะแนะนำ สำหรับพวกเขา “การปิด” หมายถึงการเสนอให้ลูกค้าซื้อแบรนด์หนึ่งๆ ความหมายก็คือที่ปรึกษาอยู่เหนือการระบุแบรนด์เพื่อที่จะเป็นอิสระ

ฉันเห็นด้วย 100% ว่าที่ปรึกษาควรเป็นอิสระ นั่นคือวิธีที่ฉันจะปรึกษา…แนะนำแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งก็ต่อเมื่อฉันคิดว่ามันเป็นทางออกที่ดีที่สุด และเสนอแบรนด์ต่างๆ มากมายหากสิ่งอื่นๆ เท่าเทียมกันทั้งหมด

แล้วมีคนขายให้คำปรึกษาได้อย่างไร?

การขายแบบให้คำปรึกษาก็คล้ายกับการให้คำปรึกษาในบางเรื่อง แต่ลงเอยด้วยการนำเสนอแบรนด์เดียวเป็นทางออกที่ดีที่สุด (ซึ่งต่างจากเดิมบ้าง ที่ปรึกษาการขายตามที่ Mack Hanan เป็นผู้ประกาศเกียรติคุณในช่วงต้นทศวรรษ 1970 ในหนังสือที่น่าอ่าน)

การขายแบบปรึกษาหารือ เช่น การให้คำปรึกษา เกี่ยวข้องกับการวินิจฉัยสถานการณ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อค้นหาว่าปัญหาของเขาคืออะไร สิ่งที่เขาพยายามทำเพื่อแก้ปัญหาไปแล้ว สิ่งที่เป็นรากของปัญหา อะไรคือปัญหาที่มีอยู่ ฯลฯ มันใช้ อิทธิพลที่มีทักษะและชาญฉลาดเพื่อช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามองสถานการณ์ของเขาผ่านสายตาใหม่ เป็นการถามคำถามที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมเพื่อขับเคลื่อนกระบวนการคิดไปสู่ข้อมูลเชิงลึกและแรงบันดาลใจใหม่ๆ

ไม่ขายให้คำปรึกษา

การขายแบบปรึกษาหารือไม่ได้หมายความเพียงแค่ “การให้ความรู้” หรือ “การให้ข้อมูลแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถตัดสินใจอย่างมีข้อมูล” หรือ “ค้นหาสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการ เพื่อที่คุณจะได้นำเสนอโซลูชันโดยใช้คำพูดของพวกเขา” ที่ปรึกษาการขายที่ดีสามารถทำทุกอย่างเหล่านี้ได้ แต่มักจะเกิดขึ้นภายหลังในการสนทนาการขายมากกว่าที่พนักงานขายส่วนใหญ่คิด

การขายแบบเปิดกว้าง

คิดว่าการขายเป็นนาฬิกาทราย ในขณะที่ทรายอยู่ด้านบนของนาฬิกาทรายเป็นที่ปรึกษา ใช้เวลาพอสมควรในการสำรวจสถานการณ์ของพวกเขาเพื่อให้พวกเขาได้พัฒนาปัญหาอย่างเต็มที่และบอกคุณว่าปัญหาเกิดขึ้นได้อย่างไรและทำไม ทำความเข้าใจขั้นตอนของการสนทนาเพื่อให้คุณสามารถถามคำถามที่ช่วยให้พวกเขาคิดเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขาจากมุมมองของผู้เชี่ยวชาญได้ สังเกตว่ากระบวนการนี้ช่วยขจัดข้อกังวลและข้อโต้แย้งได้อย่างไร อย่าโลดโผนโอกาสที่จะนำเสนอวิธีแก้ปัญหา จัดทำรายการโอกาสดังกล่าวทางจิตใจและแยกไว้สำหรับตอนนี้

เมื่อถึงเวลา ทรายก็ตกลงไปที่ด้านล่างของนาฬิกาทราย และผู้มีแนวโน้มจะค้นพบว่าเขา/เธอต้องการฟังวิธีแก้ปัญหาของคุณ ขณะนี้คุณสามารถนำเสนอโซลูชันที่ตรงตามความต้องการของเขา/เธอได้ (ถ้าคุณมี) และคุณจะได้พัฒนาความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนซึ่งคุณสามารถหล่อเลี้ยงสำหรับธุรกิจในอนาคตได้

อย่าให้ความรู้เกี่ยวกับอนาคตของคุณ

แนวทางที่รวบรวมกระบวนการขายแบบให้คำปรึกษาและอิทธิพลอันชาญฉลาดที่จำเป็นในการทำให้มันทำงานนั้นเรียกว่าการขายแบบเปิดกว้าง และหนึ่งในหลักการแรกๆ ของการขายแบบเปิดกว้างคือ: อย่าให้ความรู้แก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ทันทีที่คุณเริ่มพูด คุณจะสูญเสียการควบคุมการสนทนา แทนที่จะให้ข้อมูลที่เพียงพอเพื่อให้การสนทนาดำเนินต่อไป แต่จำกัดตัวเองให้ถามคำถามจนกว่าคุณจะตัดสินใจร่วมกันว่าคุณไม่มีวิธีแก้ปัญหาหรือพวกเขากำลังขอร้องให้คุณนำเสนอ จากนั้นให้ความรู้เพียงพอที่จะได้ใกล้ชิด